Como Induzir o Cliente a Comprar o Produto B (Oferta Mediana)
Quando você tem três opções de produtos (A, B e C) e deseja direcionar o cliente para a opção do meio (B), que é a sua oferta mediana, a estratégia não é “empurrar” o produto, mas sim destacar o seu valor e a sua posição estratégica entre as outras duas opções. O objetivo é fazer com que o cliente perceba o Produto B como a escolha mais inteligente, que oferece o melhor custo-benefício ou a solução mais completa para suas necessidades.
Aqui está uma dica focada em como você pode induzir o cliente a escolher o Produto B, utilizando a técnica da “âncora” e da “comparação estratégica”:
1. Comece Apresentando o Produto C (o mais caro/completo) como a “Âncora”:
Ao invés de começar com o Produto A, que é o mais básico, inicie a conversa destacando o Produto C. Fale sobre todos os seus benefícios premium, suas funcionalidades avançadas e como ele é a solução definitiva. O objetivo aqui não é necessariamente vendê-lo, mas sim ancorar o preço e a percepção de valor do cliente em um patamar elevado.
- Exemplo de script: “Nosso [Produto C] é a nossa solução mais completa e robusta. Ele oferece [benefício exclusivo 1], [benefício exclusivo 2] e suporte [tipo de suporte diferenciado], ideal para quem busca o máximo desempenho e todas as funcionalidades.”
2. Apresente o Produto A (o mais básico) para Criar Contraste:
Em seguida, apresente o Produto A. Fale sobre suas funcionalidades básicas e como ele atende a necessidades mais simples ou um orçamento mais limitado. Isso serve para criar um contraste com o Produto C e, principalmente, com o Produto B.
- Exemplo de script: “Para quem busca uma solução mais acessível, temos o [Produto A]. Ele atende às necessidades essenciais com [funcionalidade básica 1] e [funcionalidade básica 2], sendo uma excelente porta de entrada.”
3. Posicione o Produto B como a “Escolha Inteligente” e o Melhor Custo-Benefício:
Agora é o momento de brilhar com o Produto B. Com o cliente já tendo em mente o alto valor do Produto C e as limitações do Produto A, o Produto B se torna a opção logicamente mais atraente. Destaque como ele oferece benefícios significativos que o Produto A não tem, mas por um preço muito mais acessível que o Produto C. É a “melhor das duas pontas”.
- Exemplo de script: “No entanto, a opção que nossos clientes mais procuram e que oferece o melhor balanceamento é o [Produto B]. Ele conta com [funcionalidade intermediária 1] e [funcionalidade intermediária 2] que o [Produto A] não possui, mas por um investimento significativamente menor que o [Produto C]. Com ele, você tem um desempenho superior e mais recursos, sem precisar investir o valor total da opção mais completa. É a escolha ideal para quem busca [benefício específico do Produto B] e um excelente retorno sobre o investimento.”
Por que essa estratégia funciona?
- Efeito Ancoragem: Ao apresentar o Produto C primeiro, o cliente tem um ponto de referência mais alto, fazendo com que o preço do Produto B pareça mais razoável e até mesmo uma “barganha”.
- Contraste e Escolha: O Produto A, por ser mais básico, faz o Produto B parecer mais completo e vantajoso.
- Percepção de Valor: O cliente não sente que está sendo induzido, mas sim que está fazendo uma escolha inteligente, otimizando seu investimento ao obter mais valor pelo dinheiro.
Lembre-se de adaptar essa dica à sua conversa e às necessidades específicas de cada cliente, sempre reforçando os benefícios e o valor que o Produto B trará para ele!
